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Come garantirsi oltre Quattromila € di utile netto a camera in hotel escluso il valore dell’affitto

In questi mesi ho avuto la fortuna di incontrare albergatori dell’Emilia Romagna in occasione dei Corsi organizzati e finanziati dalla regione in qualità di docente ed è stata un’esperienza molto formativa soprattutto per me .

Lo scambio informale e fluido delle idee ed esperienze individuali, condivise e rapportate a tutti i modelli gestionali che abbiamo applicato ha creato un effetto leva sull’entusiasmo e la programmazione dei prossimi mesi coinvolgendo gli albergatori e i loro collaboratori.

Questi corsi sono stati finanziati dalla regione, ma ho pensato di ripetere l’esperienza con tutti gli albergatori e i loro collaboratori di tutta Italia a costo zero organizzando una serie di incontri con zoom .

In questi incontri spieghiamo nei dettagli come programmiamo tutta la gestione dell’hotel per ottenere un utile netto di almeno 4000€ a camera da aggiungere al valore dell’affitto.

Questi incontri seguono la traccia del programma del corso tenuto per la regione e affronteremo di volta in volta i seguenti temi

  • Organizzazione del reparto commerciale, con analisi del marketing , redazione del piano commerciale annuale, del piano di verifica commerciale, creazione dei moduli decisionali in riferimento allo storico, creazione delle strategie di crescita
  • Organizzazione del lavoro in moduli per reparto GROUPING AZIENDALE applicato agli hotel
  • Creazione dell’organigramma e dei mansionari
  • Distribuzione quotidiana delle ore di lavoro per rispettare il giusto rapporto qualità prezzo generato dalla relazione tra incasso giornaliero- tariffa media- costo del personale quotidiano.
  • Modulo ristorazione affrontando tutte le tematiche di questo reparto per gli hotel con ristorante.
  • Predisposizione delle registrazioni per il Bilancio Usali

Per partecipare gratuitamente a questi incontri con zoom puoi lasciarci la tua mail e ti invierò tutti i dettagli

Richiedi l’invito gratuito adesso

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La cucina in Hotel di 44 camere nella riviera romagnola

In questo articolo ripropongo la prima bozza di relazione di analisi del menù di questo hotel di 44 camere nella riviera romagnola per creare l’organigramma e avere dei costi del personale certi e il totale rispetto dei contratti di lavoro.

La tabella del menù utilizzata è stata creata inserendo nel planner i singoli menù quotidiani forniti dall’hotel, ovviamente non è un menù ben strutturato, presenta ripetizioni, mancanze e assenza di una filosofia di cucina che leghi la sua realizzazione ma leggendo nei dettagli la tabella capirete che è sufficiente sostituire le varie proposte con piatti che richiedono lo stesso tempo di realizzazione per non dover modificare il carico di lavoro e l’organigramma.

Il totale delle ore richieste per la realizzazione quotidiana di questo menù è di 30 ore al giorno.

Per la preparazione dei primi e dei secondi in base a questo menù sono previsti due operatori in servizio per ogni turno con un contratto di lavoro part time da 4 ore a  persona , se un operatore vuole fare un orario  di  8 ore copre due turni ma il costo per l’hotel non cambia. 

Per garantire la possibilità di fare il giorno di riposo vengono assunti 4 operatori ognuno di loro ha un turno a pranzo oppure a cena con il proprio mansionario e protocollo di lavoro. 

Un giorno alla settimana ognuno di loro fa un doppio turno per coprire il turno lasciato scoperto dal collega di riposo.

Tutti e quattro hanno un contratto part time di 4 ore  al giorno e un giorno 8 ore con un giorno di riposo per un totale di 28 ore  più eventuali straordinari.

Per le produzioni richieste per la colazione, la pasticceria, i bambini e i contorni sono richieste 14 ore al giorno ripartite su tre operatori con contratto part time di 33 ore settimanali che garantiscono la copertura dei turni con il giorno di riposo

Se il personale in fase di colloquio desidera fare molte ore per massimizzare il reddito estivo si accorpano due contratti per un solo operatore ma deve rispondere ad una sua richiesta.

L’organizzazione dell’hotel dovrebbe essere la più flessibile possibile per poter reperire più facilmente collaboratori e sopperire agli inevitabili imprevisti, richieste di permessi, malattie , assenze per motivi di famiglia, picchi di lavoro potendo ricorrere alla riprogrammazione dei turni ed utilizzando lo strumento degli straordinari.

Gli operatori non devono essere esperti di cucina, devono essere operatori o operatrici con la propensione a lavorare in cucina.

In aggiunta agli operatori che eseguono materialmente le lavorazioni viene assunto il responsabile del ristorante che deve essere un cuoco , deve organizzare i turni di lavoro per la settimana successiva gestendo le richieste di cambi turno e di permessi, deve conoscere tutte le ricette e le schede piatto con il food cost e il rispetto della quantità degli ingredienti, deve affiancare gli operatori e controllare che eseguano le preparazioni con la qualità necessaria, è responsabile del rispetto dei protocolli HACCP e gestisce gli ordini. Segue ogni fase di lavoro della cucina ed è il responsabile del ristornate.

Gli operatori hanno una retribuzione oraria determinata dal contratto che risponde ad un inquadramento al 6 o 5 livello.

Questo tipo di contratto ha una retribuzione netta di circa 8,50€ all’ora e un costo per l’hotel di circa 14,60€ l’ora comprensivo di stipendio, tredicesima , quattordicesima e tfr. 

Risultano circa 930 ore al mese per un totale di costo di retribuzioni di 13578 € 

Con inclusi i contributi Inps, la tredicesima e il tfr .

Sono 7900€ di stipendi e 5680 di oneri 

A questo importo di deve aggiungere il costo del responsabile di cucina che viene quantificato in circa 3500€ al mese come retribuzione netta e di circa 5000€ al mese con gli oneri e i contributi.

Lo Chef che vuole guadagnare di più oltre al ruolo di responsabile si deve accollare le mansioni previste per uno o due operatori in questo caso è presente in cucina tutto il giorno percependo la retribuzione del responsabile e quella degli operatori che sostituisce. Questa soluzione è sconsigliatissima . 

La scelta migliore è quella di nominare un responsabile che abbia maturato un’esperienza in cucina con voi che possa assumere il solo ruolo del responsabile del ristorante anche se fosse necessario un periodo di formazione. 

Il costo totale della cucina sarebbe così di 11400 € al mese di retribuzioni nette e di 7180 € di costo  di contributi e  oneri inclusi. 

Per un totale mensile di 18580 € 

Se controllate il lavoro fatto sul budget trovate un carico di ore giornaliero per tutto l’hotel di 147 ore con un costo totale del personale per 120 giorni di 257500€ comprensivi di stipendi e contributi.

Questi costi sono riferiti al personale operativo , non a quello dirigenziale. 

In questo monte ore è incluso tutto il personale di cucina ad eccezione del responsabile che ha un costo di 5000€ al mese (3500 di stipendio + 1500 di contributi ), ribadisco che se lo Chef prende 6500€ al mese 3500 sono riferiti al suo ruolo di responsabile mentre 3000€ sono riferite alle ore operative ai fornelli. 

Delle 147 ore giornaliere previste in hotel 30 ore sono riservate alla cucina per queste mansioni e rimangono 117 ore da distribuire per gli altri moduli di lavoro.

Questa è solo una prima valutazione del vostro menù che va rivista dopo aver fatto insieme le considerazioni sui tempi richieste per ogni preparazione.

Una volta stabiliti di comune accordo i tempi previsti verrà creato lo schema giornaliero del flusso di lavoro che identifica i singoli momenti nei quali vengono fatte le preparazioni ottenendo così un chiaro riferimento su chi fa che cosa.

A quel punto mancano solo le schede piatto che determinano come viene fatta una preparazione .    

Di seguito fai scorrere per vedere il calcolo utilizzato.

Analisi del menùDownload

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Gestione del personale in Hotel

Riparte la giostra del turismo estivo e vediamo sempre riproporre lo stesso modello organizzativo.

Gli albergatori hanno fatto investimenti, chi grandi chi piccoli ma la modalità di gestione non è cambiata. facciamo l’esempio della pulizia delle camere.

Hai stabilito con il tuo personale il livello desiderato di qualità del servizio?

Hai stabilito come monitorare il livello del servizio, quali parametri prendere in considerazione?

C’è chi si affida alle recensioni, chi al punteggio su booking , tutti strumenti indicativi ma esterni, nessuno utilizza le proprie metriche per realizzare nel quotidiano il proprio rapporto qualità-prezzo.

COME FARE

La prima cosa da fare è creare due schede di lavoro, una per la camera ferma e una per la camera in partenza. Nelle due schede devono essere indicati in punti numerati i passaggi da fare per pulire la camera in modo che sia utilizzato il tempo previsto in base ai costi a camera riportati nel bilancio usali . Non posso fare lavare tutti i giorni le tapparelle oppure lo devo fare se vendo la camera a prezzi altissimi, la qualità del servizio deve sempre essere rapportata al fatturato dell’hotel per mantenere il giusto livello dei costi del personale in rapporto al fatturato previsto.

Una volta organizzato il reparto con le schede di lavoro si crea la scheda di controllo che prevede dei punti di controllo precisi che ovviamente sono presenti anche nella scheda di pulizia della camera . Utilizzando la scheda di controllo si fa la verifica programmata nelle camere da controllare, solitamente noi facciamo una visita settimanale con tre camere per ogni piano, spuntiamo i punti di controllo dopo averli controllati e facciamo questo controllo con la cameriera ai piani, impieghiamo 3 minuti a camera per cui la cameriera ai piani dedica insieme a noi 6 minuti alla settimana per il controllo di tre camere.

Verifica dopo verifica si instaura una consuetudine con il personale che inizia a dare molta importanza ai punti di controllo previsti e quindi a rispettare la scheda per la pulizia della camera programmata.

Il risultato è un modello organizzativo di lavoro delle cameriere ai piani che permette di ottenere un risultato di qualità del servizio omogeneo e determinato dall’albergatore per il rispetto del rapporto qualità-prezzo, misurabile e corrispondente alle metriche interne previste senza affidarsi a strumenti esterni superficiali che comunque non consentono di individuare i punti critici e risolvere i problemi dettagliatamente.

Potrebbe essere il tuo primo passo per un cambiamento organizzativo indispensabile per il tuo hotel, se preferisci delegare, noi proponiamo questo servizio ad un costo veramente irrisorio rispetto all’importanza degli obiettivi raggiunti.

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L’albergatore e il tempo

Ogni volta che in un hotel ci occupiamo di organizzazione del personale realizziamo organigrammi, mansionari e protocolli di lavoro per tutti i reparti e per tutti i dipendenti.

Ogni hotel è un mondo a parte e pur condividendo con gli altri hotel gli stessi principi di gestione aziendale ha una sua unicità organizzativa e familiare.

Indipendentemente dalla sua unicità però ci sono delle mansioni che deve svolgere l’albergatore mentre tutto il resto è delegabile, poi ci sono situazioni nella quali l’albergatore svolge più mansioni, in questi casi spesso l’albergatore si lamenta della mancanza di tempo per la propria famiglia e rischia di trascurare proprio quelle che sono le sue competenze specifiche.

In questo modulo riportiamo un’organizzazione da utilizzare come esempio per permetterti di occuparti delle cose importanti senza trascurarle per capire se occupandoti di troppe cose tralasci proprio queste.

Questo è un prospetto mensile e devi poi tu distribuire nella tua agenda il carico di lavoro 

PRENOTAZIONI 

Una volata alla settimana devi analizzare il report sul tasso di conversione , è un report dove l’anno è suddiviso in settimane e per ogni settimana indica il numero di preventivi ricevuti, il numero di preventivi risposti, il numero di prenotazioni confermate e il tasso di conversione.

Realizzare ogni settimana il report richiede 2 ore, analizzarlo 1 ora, puoi delegare la realizzazione del report ma non la sua analisi. Questa analisi ti indica l’effetto che hanno le iniziative di marketing, le variazioni dei prezzi e l’andamento del mercato.  Totale 3 ore alla settimana pari a 12 ore al mese.

MARKETING

Ogni settimana devi analizzare il report di google analytics per monitorare le variazioni nelle visite al sito, devi analizzare il risultato del mail marketing con il tasso di apertura e i click sulla call to action , le iscrizioni e cancellazioni dalla lista. Richiede 1 ora alla settimana pari a 4 ore al mese

Devi analizzare i risultati delle campagne ads per sapere quanto hai speso la settimana precedente, quanti click, quanti preventivi, il costo a click , il costo a preventivo , richiede 1 ora alla settimana pari a 4 ore al mese

Devi confrontarti con il responsabile del marketing per decidere insieme cosa modificare nella strategia per la settimana successiva, ( poniamo che tu spenda 25000€ di marketing all’anno devi decidere come ottimizzare ogni settimana i 500€ di budget)  tempo richiesto 1 ora alla settimana pari a 4 ore al mese

PAGAMENTI

Controllare ogni settimana i pagamenti da autorizzare e inviare l’elenco autorizzato a chi si occupa di queste cose. Tempo richiesto 1 ora alla settimana pari a 4 ore al mese 

A cui aggiungere 2 ore una volta al mese per controllare i movimenti bancari del mese precedente.

FORNITORI

Dedicare 4 ore al mese per controllare i costi e i prezzi praticati dai fornitori, verificare le eventuali variazioni nei prezzi, valutare alternative di prodotti e fornitori 

PERSONALE 

Una volata al mese controllare l’organico da avere in servizio nel mese successivo, con il monte ore previsto e la ripartizione settimanale , richiede 2 ore.

Ogni settimana dedicare 1 ora al controllo delle ore utilizzate la settimana precedente e il rispetto dei costi previsti. Totale 6 ore al mese 

BILANCIO USALI

Sia nel periodo estivo che in quello invernale  si devono dedicare 2 ore alla settimana a questo strumento per un totale di 8 ore al mese. 

Nei mesi di chiusura dell’hotel si devono aggiornare tutte le voci di spesa dei vari reparti e il valore dei servizi prodotti e si deve preparare il bilancio preventivo per i periodi di apertura. 

Nei periodi di apertura si deve ogni settimana aggiornare questo strumento per monitorare le differenze con i numeri preventivati.

In totale sono 48 ore di lavoro da dedicare a queste mansioni.

I lavori operativi che in genere gli albergatori delegano sono , 

La risposta dei preventivi

La realizzazione del piano editoriale 

La gestione dei pagamenti

Gli ordini ai fornitori

L’organizzazione del personale e del lavoro

Le mansioni indicate invece in questo riepilogo le deve svolgere l’albergatore perchè deve avere sempre il controllo

Dell’andamento commerciale

Dei risultati del marketing

Del controllo dei pagamenti

Delle condizioni di prezzo dei fornitori

Del costo del personale 

Delle voci di costo e dei ricavi di ogni reparto dell’hotel.

Per avere sempre questo controllo e questa analisi che gli permette di prendere tempestivamente tutte le decisioni importanti è sufficiente che dedichi 48 ore mensili pari a 12 ore alla settimana.

In genere gli albergatori lavorano moltissime ore alla settimana occupandosi di tantissime cose e non hanno tempo per quelle indicate, il risultato è che non sanno rispondere alle domande riferite a questi aspetti. 

Non sanno come agire sulle tariffe  e quali indicazioni gli sta dando il mercato, non sanno quali risultati sta dando il marketing e come modificarlo, non conoscono il flusso di cassa settimanale, non sanno le condizioni di acquisto prodotti e dei servizi e le alternative del mercato.

Non monitorano il costo del personale e la produttività.

Non sono aggiornati sulla situazione di bilancio generata dalle decisioni prese.

In genere gli albergatori preferiscono dedicarsi alle cose che gli riescono meglio, che gli piacciono di più o che sono abituati a ritenere importanti , riempiono le loro giornate di tantissimi impegni e non trovano il tempo per queste mansioni di loro competenza.

La soluzione non è quella di organizzare meglio la propria agenda, di togliere tempo alla propria vita e alla famiglia, la soluzione è  quella di organizzare queste 48 ore mensili e delegare tutto il resto.

Se il bilancio dell’azienda non ti permette di delegare tutto il resto allora il problema è nella bassa redditività , non nella mancanza di tempo.

Se invece la redditività è buona , il risparmio che hai se non deleghi nulla non è un risparmio , ma ti costerà molto di più per la mancata organizzazione e il mancato controllo.

Le funzioni che ho indicato in questo protocollo sono quelle che spettano a te mentre tutte le altre possono essere fatte da persone retribuite a ore con un valore del loro tempo inferiore al tuo.

Il tuo tempo è importante e devi comprarne più che puoi e l’unico modo è quello di delegare , trattenendo a tuo carico solo le cose fondamentali per le decisioni che devi prendere.

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Ultramaton per il tuo Hotel

I ricercatori , quelli che si occupano di studiare le tendenze del mercato e gli sviluppi che avranno le scelte dei consumatori hanno coniato questo termine 

ULTRAMATON 

per esprimere il concetto di Ultima chiamata. Le aziende sono arrivate ad un punto fermo nel rapporto con i consumatori nel quale le tradizionali strategie di presenza sul mercato diventano sempre meno efficaci perchè i consumatori si sposteranno su brand che nel concreto e con autenticità realizzano i loro profitti nel rispetto dei valori nei quali si identificano. 

Gli slogan di facciata avranno solo un effetto boomerang e allontaneranno per sempre i clienti, il tempo del cambiamento è quasi scaduto per questo siamo in una fase del mercato che i ricercatori definiscono l’ULTIMA CHIAMATA fatta dai consumatori attraverso il loro ULTRAMATON che hanno lanciato alle aziende. 

Sarebbe un ultimatum dato oltre l’ultimatum quando anche quello non è stato rispettato. 

Dopo questa ultima chiamata il tuo brand non lo recuperi più e sarai sempre costretto a giocartela solo sul prezzo più basso.La Sostenibilità Sociale degli hotel, la totale applicazione dei contratti di lavoro, il totale rispetto del lavoro, la rinuncia a qualunque pratica di sfruttamento del lavoro e di speculazione sui diritti delle persone NON SARANNO PIU’ TOLLERATE DAI TUOI CLIENTI. 

Inizia trovando la risposta a queste tre domande 

 – Quante ore di lavoro utilizzi ogni giorno nel tuo hotel? 

-Quale sarebbe stata la differnza di costo se avessi retribuito tutte quelle ore  rispettando il contratto di lavoro ? 

-Se organizzi nei dettagli tutti i reparti quante ore di lavoro puoi risparmiare ogni giorno ?

Puoi seguire gli spunti che trovi nel nostro budget per hotel

https://www.hdconsulenza.it/2022/08/13/il-tuo-hotel-nel-2023/ 

Trovare la risposta a queste tre domande ti predispone automaticamente a trovare la soluzione e ti permette di non perdere questa Ultima Chiamata per aderire ai valori dei tuoi clienti.

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Quando hai domande difficili, se si affrontano insieme, le risposte diventano semplici.

In questi giorni abbiamo avuto il piacere di incontrare molti albergatori nei corsi dove siamo stati chiamati come docenti, organizzati da Edita agenzia di marketing leader in Italia con sede a Rimini, dall’Associazione Albergatori di Riccione e a breve presso l’Associazione Albergatori di Cesenatico.

In alcuni casi abbiamo dovuto riproporre altre date perché quelle programmate avevano esaurito i posti disponibili.

Nel corso del 2022 abbiamo incontrato nei nostri corsi oltre 300 albergatori includendo anche gli incontri in primavera con l’Associazione Albergatori di Gatteo Mare.

Insieme abbiamo cercato di calcolare con numeri precisi quali sono i parametri di riferimento per la gestione alberghiera per dare ad ogni albergatore la possibilità di sapere per il proprio hotel quali sono le risposte a quesiti difficili e importanti

  • Quanto devi spendere per il personale per avere il giusto rapporto qualità prezzo?
  • Quanto devi incassare in base al valore del tuo hotel?
  • Che differenza c’è tra il costo degli operatori e il costo dei responsabili di reparto?
  • Quanto deve costare un gruppo dirigente per l’hotel ?
  • Quanto devono costare lo Chef, la governante, il responsabile commerciale , il responsabile del front office?
  • Come creare un modello organizzativo replicabile con costi certi che ti permetta di aumentare il numero di alberghi del tuo gruppo avendo il pieno controllo dei costi?
  • Quante ore di lavoro devi avere ogni giorno in hotel per fornire tutti i servizi con il giusto livello di valore in base alle tariffe pagate dagli ospiti e alle loro aspettative?
  • Come calcolare se attualmente nel tuo hotel il costo del personale che sostieni è adeguato oppure troppo alto?
  • Cosa fare e come intervenire se da un’attenta analisi scopri che devi comprimere il costo del personale e rivedere il tuo modello organizzativo e il livello dei tuoi servizi.
  • Quale modello commerciale ti permette di ottenere i risultati migliori e ti permette di vendere più camere a tariffe più alte?
  • Come il rapporto tra tasso di conversione , numero dei preventivi e tariffe proposte ti permette di trovare il migliore equilibrio per migliorare il fatturato.

L’interesse crescente e l’utilità per gli albergatori delle analisi e delle risposte fornite ci ha coinvolto oltre le nostre aspettative, per questo abbiamo deciso di portare in un tour di incontri questo corso specialistico.

Se desideri incontrarci nella tua località siamo disponibili a venire gratuitamente.

Abbiamo riservato a questi corsi specialistici tutti i mercoledì fino alla fine di marzo

Abbiamo posto un solo limite , quello di un minimo di 8 albergatori partecipanti.

Adesso tocca a te, se ritieni utile per gli hotel della tua zona organizzare un corso specialistico di mezza giornata , 4 ore , hai la possibilità di farlo gratuitamente.

Devi solo raccogliere l’adesione di un minimo di 8 albergatori e inviarci una mail.

Ti contatteremo per concordare la data.

La circolazione delle idee e il valore dell’incontro tra professionisti per noi è molto importante, se come noi senti la responsabilità di dare il tuo contributo alla crescita di tutta la categoria hai la possibilità di fare qualcosa di concreto.

Ci vediamo presto , nella tua località in un corso organizzato grazie al tuo impegno.

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Ass. Albergatori di Riccione

Ieri per la prima volta ho avuto il piacere di tenere un’incontro di formazione organizzato dall’Associazione Albergatori di Riccione e di confrontarmi con ottimi albergatori.

Il tema era l’organizzazione del personale, il costo del personale da sostenere per rispettare il rapporto qualità-prezzo, la comunicazione da adottare per differenziarsi dai concorrenti scorretti che lucrano sull’evasione contributiva e le modalità organizzative previste dal Grouping Aziendale applicato agli Hotel per migliorare la produttività dei collaboratori.

Una parte è stata anche dedicata agli aspetti commerciali e agli strumenti che compongono il Metodo Proattivo di vendita delle camere in hotel che ha suscitato molto interesse e necessità di approfondimento.

Nodo spinoso ma essenziale è stato anche quello riferito all’organizzazione della cucina e del ristorante nel suo complesso fornendo gli strumenti da applicare per impostare tutto il lavoro di questo essenziale reparto.

E’ stato un’incontro molto partecipato, insomma girava una bella energia e si son visti i presupposti per una rinascita organizzativa che troverà la sua origine in Riccione.

Sarà una coincidenza ma avviene proprio nell’anno del suo centenario

Un ringraziamento a tutti gli albergatori che sono stati protagonisti dell’incontro e all’Associazione per l’organizzazione.

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Corso sul Metodo Proattivo cambia formato

Il nostro corso sul Metodo Proattivo di vendita delle camere in hotel a breve cambierà formato.

La formula attuale prevede un prezzo variabile per il corso con aumenti graduali ad ogni aggiornamento, chi lo ha già acquistato ha gli aggiornamenti inclusi.

Questo giustifica un costo iniziale più alto che rappresenta un’investimento perchè include tutti gli aggiornamenti futuri.

Questa formula cambia, a breve ridurremo il prezzo iniziale del corso ma chi lo compra avrà incluso l’accesso per sempre ma non gli aggiornamenti.

Gli aggiornamenti verranno venduti separatamente , questo per dare la possibilità a tutti di accedere ai contenuti del corso ad un prezzo iniziale più basso , decisamente irrisorio per il suo valore , e di ottenere i miglioramenti nel fatturato e costringerà noi a produrre degli aggiornamenti di valore per gli albergatori che contribuiscano realmente a migliorare ulteriormente il loro fatturato.

Abbiamo visto in questa strategia una formula più corretta nei confronti degli albergatori, crediamo nel nostro prodotto e nel valore dei futuri aggiornamenti per questo preferiamo guadagnarci giorno per giorno le nostre fette di mercato costruendo e mantenendo rapporti autentici con i nostri clienti.

IL cambiamento nella formula commerciale avverrà quanto prima, non vi so indicare una data precisa, ma se volete la formula tutto incluso approfittatene ora perchè per chi compra con l’attuale proposta avrà sempre gli aggiornamenti inclusi, chi preferisce la nuova formula invece pagherà meno il corso inizialmente e sarà compito nostro proporgli adeguati aggiornamenti preziosi a pagamento.