Il Revenue è morto ?

Tra le tante vittime del covid dobbiamo considerare anche il Revenue in hotel ?

A questa domanda provo a rispondere in modo articolato perchè non si può dare una risposta sibillina. La domanda nasce dalla constatazione che le statistiche e l’analisi dello storico non sono stati determinanti per prendere decisioni nel 2020 e anche per il 2021 le scelte tariffarie sono determinate più attraverso l’esperienza che non attraverso l’uso dei software di forecast perchè lo tsunami sanitario che ha investito il pianeta ha stravolto tutto il mondo del turismo.

Se guardiamo a tutta la storia del pensiero economico che è alla base del management troviamo sempre valide teorie che però essendo state forzate nell’applicazione sono state messe in dubbio pur essendo ottime. Faccio l’esempio delle teorie economiche di Ricardo sulle crisi del capitalismo, sull’analisi del prezzo dei prodotti e della catena del valore, ottima ed attuale teoria che però fu forzata da un’interpretazione datagli da Marx che la piegò alla sua filosofia arrivando a conclusioni completamente diverse. In Italia fu ripresa e riproposta correttamente dal grande economista Sraffa.

Così anche il Revenue alberghiero ha introdotto efficacemente il concetto che in un hotel c’è un prodotto base che è il pernottamento che risponde non solo alla legge del rapporto qualità- prezzo ma soprattutto alla legge della domanda e dell’offerta. Questa rivoluzione ha portato all’introduzione di tariffe dinamiche valutate in base ad una serie di parametri che consentono alla domanda di incrociare l’offerta al prezzo giusto per il mercato in un determinato momento.

La forzatura è stata quella di non fare convivere nelle decisioni di prezzo le teorie del Revenue alberghiero con le teorie sul prezzo applicabili agli altri mercati che invece determinano il valore degli altri servizi offerti in base alla legge del rapporto qualità-prezzo.

Provate ad immaginare se in un hotel venissero applicate le migliori strategie di revenue per la determinazione della tariffa della camera e le migliori analisi di bilancio settoriale per tutti gli altri reparti che forniscono servizi aggiunti e venissero inserite strategie di marketing mirato per quel servizio per farne percepire il valore al mercato e fargli attribuire il giusto prezzo.

In conclusione penso che il Revenue sia una componente ormai imprescindibile nelle strategie imprenditoriali ma vada armonizzata con gli altri principi gestionali che non possono essere esclusi o marginalizzati nei processi decisionali . Penso che le professionalità richieste non dovrebbero essere rappresentate da una sola persona ma da un team.

Quindi per il futuro sarà sempre necessario avere REVENUE, UMILTA’, PROFESSIONALITA’

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